| Принятие решения о покупке в организации — сложный многофакторный процесс. Люди и подразделения, задействованные в этом процессе, могут играть в нем следующие роли (Webster and Wind, 1972):
- Пользователи;
- Лица, оказывающие влияние;
- Покупатели;
- Лица, принимающие решение;
- Привратники.
Элементы закупочного центра, играющие разные роли, имеют отличные потребности и демонстрируют различное поведение, поэтому должны рассматриваться как разные целевые аудитории. | |